Jesteś obecnie na jednym z ważniejszych etapów budowania Twojej zabójczo skutecznej oferty handlowej. To tutaj złożysz klientowi obietnicę korzyści i tutaj większość twoich klientów podejmie decyzję czy chce skorzystać z Twojej oferty.
Oczywiście samo zapewnienie o korzyściach nie wystarczy, będziesz musiał również pokazać dowód na prawdziwość swoich słów w postaci mocnych gwarancji i potężnych dowodów.
Zanim pokaże jak to zrobić, żebyś poczuł o co chodzi na własnej skórze, będzie trochę teorii. Jesteś inteligentną osobą i już zapewne gdzieś słyszałeś, czytałeś, ktoś Ci powiedział sprzedawaj korzyści, a nie cechy swojego produktu.
Większość ofert, serwuje swoim odbiorcom specyfikacje techniczną produktu lub parametry usługi, wymienione jednym duszkiem, a podsumowane na końcu ceną. W takiej ofercie nie ma żadnej motywacji dla klienta, a cały ciężar decyzji o tym czy kupić czy nie zrzucamy na jego barki.
Czy mówiłem Ci już, że klienci nie lubią podejmować sami decyzji? To Twoja oferta musi przejąć trochę odpowiedzialności. Wypuść swoją ofertę jak rodzic wysyła dojrzałe dziecko w dorosłe życie. Aby to zrobić musisz wyposażyć ją w zestaw dobrych korzyści opartych właśnie na cechach Twojej oferty.
A czy mówiłem Ci, że klienci są strasznymi egoistami? Przypomnij sobie 1 lekcję. Nie możesz popełnić tego błędu i zamiast obiecywać korzyści zacząć przechwalać się np. tym, że Twoja firma istnieje już od 10 lat i masz najlepszą jakość za najlepszą cenę. NIE.
To po prostu robota kiepskich copywriterów lub osób, które Tworzą teksty na tzw. czuja. Jeżeli chcesz żeby Twój tekst naprawdę zarabiał na siebie, nie możesz sobie pozwolić sobie na takie lekceważenie klientów i ich potrzeb.
Wróć do lekcji w których przygotowywałeś się do napisania swojej zabójczo skutecznej oferty handlowej. Znajdź kartkę na, której przygotowywałeś obietnice korzyści dla swojego tekstu reklamowego.
Przypomnij sobie również jakie pytania zadaje sobie klient czytając Twój tekst:
Dlaczego powinno mnie to obchodzić?
Co ja z tego będę miał?
Jak na tym skorzystam?
Kto jeszcze z mojego otoczenia może na tym skorzystać?
Zanim zaczniesz udzielać odpowiedzi ważne jest abyś w miarę dobrze znał swoich klientów i ich potrzeby. Inaczej Twoje odpowiedzi będą Twoimi odpowiedziami, a nie tym na czym faktycznie może zależeć osobom z Twojej grupy docelowej.
Jak najlepiej zaprezentować korzyści w naszym tekście reklamowym?
Jeżeli, że nie czujesz się komfortowo pisząc długie ambitne teksty możesz zrobić to tak prosto jak tylko się da. Sam czasami kiedy czuję przypływ lenistwa korzystam z tej techniki (ale tylko wtedy kiedy wiem, że mogę sobie pozwolić na lenistwo).
1. Wypunktowanie cech naszej oferty i wsparcie ich korzyściami:
Przyglądam się specyfikacji technicznej mojej oferty oraz cechom mojego produktu lub usługi
Zaczynam od nadanie części oferty odpowiadającej za korzyści, osobnego nagłówka (tak jakby to była oferta w ofercie)
Od myślnika, kropki lub cyfry zaczynam wypisywanie najważniejszej cechy-korzyści na mojej wypunktowanej liście
Każda cecha tworzy osobny podpunkt,
Każdą cechę w podpunkcie wzmacniam korzyścią jaka z niej wynika np. Każdy z naszych doradców podatkowych ma 5 letnie doświadczenie dzięki czemu Twoje sprawozdania podatkowe trafią w doświadczone ręce.
Zawsze staram żeby moja lista składała się z minimum 5 pozycji.
PAMIĘTAJ! Obietnice korzyści swoim klientom składaj zawsze w czasie teraźniejszym. NIGDY nie obiecuj, że Twoja oferta zrobi coś dla klienta w przyszłości. Pisz jakby to działo się już teraz.
Przykładowa lista korzyści dla oferty maszynki do golenia:
Oddajemy w Twoje ręce maszynkę która jest całkowicie wodoodporna dzięki czemu możesz ją wyczyścić w 5 minut, płucząc ją bieżącą wodą
Posiada wbudowany akumulator dzięki czemu możesz ją zabrać niemal wszędzie i golić się nawet w miejscach w których nie ma prądu
Jest wyposażona w unikalną fakturę folii co sprawia, nie przemęczasz ani nie gimnastykujesz nadgarstka goląc się a mimo to Twoja twarz jest zawsze dokładnie ogolona
Ma unikalny ruchomy system folii który podąża za konturami twarzy, dzięki czemu goli najtrudniej dostępne miejsca, a Twoja twarz po goleniu zawsze pozostaje gładka a Ty prezentujesz się elegancko
Posiada program szybkiego ładowania tak, że nawet kiedy się naprawdę śpieszysz możesz ją naładować w 5 minut na jednorazowe golenie.
2. Wizualizacja korzyści
Profesjonalni copwyrtierzy nie poprzestają na wyliczeniu korzyści jakie wynikają z oferty produktu lub usługi. Oni je wizualizacją przed klientem. Tworzą obrazy korzyści tak rzeczywiste, że klient czuje się tak jakby już właściwie skorzystał z oferty.
I tak jest cel wizualizacji. Osoba czytająca tekst sprzedażowo- reklamowy ma poczuć zobaczyć i usłyszeć na własnej skórze Twoją ofertę. Twój tekst ma zmusić klienta by zobaczył oczami wyobraźni jak jego życie zmienia się pod wpływem Twojej oferty.
Ta zawansowana technika copywrtitingu wymaga od Ciebie trochę fantazji. Ale nie denerwuj się nie musisz być wcale mistrzem pióra. Wszystkiego możesz się nauczyć oraz korzystać z gotowych szablonów.
Na początek dwa małe przykłady jak wizualizacja może zmienić Twoją ofertę
Wstęp oferty sprzedaży rejsów luksusowym liniowcem firmy The Royal Viking Line, Od chwili gdy postawisz stopę na pokładzie jednego z naszych statków, zostaniesz otoczony niezrównaną opieką. Steward pokaże Ci drogę do prywatnej kabiny. Damy Ci czas na rozgoszczenie się zamówienie obsługi pokojowej i relaks, zanim poprosimy Cię o dołączenie do innych pasażerów na pokładzie i obejrzenie wielkiego wypłynięcia z portu. Lampka szampana i muzyka kapeli jazzowej na żywo uświetnią radosną atmosferę. Machające tłumy na nabrzeżu zostaną skąpane w confetti i serpentynach, gdy potężny statek majestatycznie odbije od brzegu. Trudno wyobrazić sobie wspanialszy początek urlopu. A gdy oprzesz się o barierek, poczujesz zapach morskiej bryzy (autor Drayton Bird)
Ten fragment oferty i doskonały przykład wizualizacji korzyści prostu musisz znać ponieważ jest żywą legendą wśród copywriterów
Nagłówek oferty: Śmiali się, gdy usiadłem do pianina.
I wtedy zacząłem grać Goście natychmiast zamilkli. Śmiech zamarł im na ustach, jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki. Zagrałem kilka pierwszych taktów nieśmiertelnej sonaty Księżycowej Beethovena. Usłyszałem kilka westchnięć wspaniale! Gdy przebrzmiały ostatnie nuty sonaty, w Sali rozległy się gromkie brawa. Otoczyli mnie podekscytowani ludzie. Moi przyjaciele byli zachwyceni! Mężczźni potrząsali moją ręką w niekończących się gratulacjach z entuzjazmem poklepując mnie po plecach! Wszyscy przekrzykiwali się i zalewali serią szybkich pytań: Jack! Dlaczego nam nie powiedziałeś, że potrafisz grać?, Gdzie się tego nauczyłeś?, Jak długo się uczyłeś?, kto był twoim nauczycielem?- legendarna oferta kursu gry na pianinie Johna Capelsa z lat 20, XX wieku.
Nie podam Ci uniwersalnego przepisu na przygotowanie wizualizacji korzyści w Twojej ofercie Mogę natomiast dostarczyć Ci zestaw pomocnych trików i narzędzi, które ułatwią Ci jej przygotowanie.
1) Wizualizuj sam produkt lub usługę opisując go za pomocą przymiotników odwołujących się do wzroku, słuchu, dotyku, uczuć i emocji. Opisz za pomocą żywych obrazów jak wygląda Twój produkt, jak wygląda proces świadczenia Twojej usługi.
2) Wizualizuj to jak zostaną spełnione obietnice korzyści które składasz. Ponownie użyj przymiotników odwołujących się do wzroku, słuchu, dotyku, uczuć i emocji. Opisz za pomocą żywych obrazów jak zmieni się życie klienta i/lub jego bliskich po skorzystaniu z twojej oferty.
3) Używaj predykatów, które działają na wszystkie zmysły tak aby w głowie klient powstał w pełni 3 wymiarowy obraz Twojej oferty. Żeby można go było obrócić w każdą stronę, dotknąć a nawet poczuć. Przykładowe predykaty wzrokowe: przewidywać coś, wyjaśniać coś, rozjaśniać, prezentować, iluzja, scena, wyobraźnia, perspektywa, mroczny, jasny, oświecony, oświetlony, gra kolorów, widzieć jak na dłoni, patrzeć z innej perspektywy/strony
Przykładowe predykaty słuchowe: mówić, przemawiać, dyskutować, cisza, hałas, szum, harmonijny, spokojny, przenikliwy, nadawać na tych samych falach, trajkotać, brzęczeć, szmer…
Przykładowe predykaty dotykowe: dotykać, manipulować, trzeć, ciepło, gorąco , zimno, chłód, kontakt, naciskać, napierać, ocierać, twardy orzech do zgryzienia, miękki, twardy, puszysty gładki, przesuwać, przenosić…
4) Zaczynaj zdania w sposób, który automatycznie przywołuje obrazy i odczucia zmysłów w głowie klienta np.:
Czy potrafisz sobie wyobrazić…
Wyobraź sobie siebie za następne pięć lat…
Wyobraź sobie po prostu
Pamiętasz, gdy byłeś na studiach…
Wyobraź sobie, jak by to było, gdyby…
Czy nie było by wspaniale, gdyby…
Wyobraź sobie, co by było, gdybyś mógł…
Spójrz na siebie…
Pamiętasz zapach tamtych…
Zaczniesz zauważać…
Czy pamiętasz tamte dźwięki…
5) Twórz obrazy ruchome zamieniając gdzie to tylko możliwe rzeczowniki na czasowniki np. samochód na jechać lub pędzić, podróż na jechać, płynąc lecieć itp.
6) Twórz obrazy duże, jasne i w dużym przybliżeniu. Używaj w tym celu takich zwrotów jak: ogromny, duży, szeroki, otaczający, wszędzie do o koła, blisko, tuż przy Tobie, tuż przed oczami, jasny, wyraźny, rzucający się w oczy, bijący blaskiem, widoczny zewsząd, wszędzie
7) Pisz używając strony czynnej zamiast biernej.
A oto 5 rzeczy które jeszcze musisz wiedzieć przedstawiając klientowi korzyści swojej oferty:
1. Bądź wiarygodny Opisuj realne korzyści, które faktycznie Twój produkt lub usługa może dostarczyć. Nie przesładzaj i nie próbuj przekonać klienta, że to co oferujesz jest ideałem samym w sobie.
Wierzysz w reklamy w których każdy opisany produkt jest najlepszej jakości, za najlepszą cenę a wszystko co z nim związane jest po prostu fantastyczne? Ja nie mam takich złudzeń.
Niestety w Polskiej rzeczywistości jest to często spotykany: szczyt arogancji ze strony firm, lenistwo copywriterów, traktowanie klienta jak bezmyślnego odbiorcy lub po prostu zarozumiałość sprzedawców i wiara w to, że produkt jest tak dobry że sprzeda się sam. Nie próbuj koloryzować i wciskać kitu.
2. Pisz konkretnie. Mów konkretnie co masz do zaoferowania. Zamiast ogólników w stylu bardzo tanio, lepiej napisz niewiarygodne 47 złotych, jedyne 32 zł. Podawaj konkretne liczby bez zaokrąglania. Pisz o faktach potwierdzonych statystykami. Ludzie nie lubią jak się im mydli oczy.
3. Rozłóż Twój produkt na części żeby klient dokładnie widział co kupuje.Jeżeli sprzedajesz złożony produkt opisz dokładnie z czego się składa. Jeżeli jest to książka napisz jakie ma rozdziały i jeżeli nie wynika to z ich tytułów co się w nich znajduje.
Jeżeli sprzedajesz telefony komórkowe, napisz co wchodzi w skład każdego zestawu czy w zestawie jest ładowarka, jaki ma aparat, a jaki wyświetlacz itp. Jeżeli oferujesz usługę napisz jak wygląda jej realizacja, jak wygląda na każdym etapie realizacji.
Jeżeli rozłożysz swój produkt lub usługę na części pierwsze nie masz nic do ukrycia. Stajesz się wiarygodny, a dodatkowo w przypadku usług klient widzi, że ma do czynienia z fachowcem który zna się na rzeczy. Zabójczo skuteczna oferta nie ma zwodzić odbiorcy tylko zdobyć jego zaufanie.
4. Używaj mądrze czasu informując o korzyściach. Nie pisz o tym co Twój produkt zrobi lub może zrobić dla klienta. Użyj czasu teraźniejszego i napisz co Twój produkt robi w każdej chwili w której Twoja oferta jest czytana przez klienta.
Nie pisz ten telefon sprawi, że już nigdy nie będziesz musiał ładować baterii tylko dzwoniąc z tego telefonu nie odczuwasz w ogóle zużycia baterii, zamiast nasza lokata zarobi dla Ciebie X% napisz nasza lokata zarabia dla Ciebie każdego dnia Y%.
5. Pisz o tym co Twój produkt zrobi dla klienta. Pisząc o korzyściach wynikających z Twojej oferty pisz o swoim produkcie jak o magicznej różdżce. Chodzi o to żeby pokazać klientowi, że to Twój produkt lub usługa przejmie cały wysiłek za rozwiązywania jego problemów i zaspokajanie potrzeb.
Tak jak w przykładzie z lokatą to nie dzięki tej lokacie zarobisz X% to lokata zarobi dla Ciebie X%.
Inny przykład to dzięki naszemu super szybkiemu skuterowi dojedziesz do pracy na czas nawet w największych korkach oraz już w poprawionej wersji nasz superszybki skuter dowiezie cię do pracy na czas nawet przez największe kroki, zamiast po naszym szkoleniu nauczysz się pisać zabójczo skuteczne teksty sprzedażowe lepiej napisać nasze szkolenie sprawi, że pisanie zabójczo skutecznych tekstów sprzedażowych będzie dla Ciebie dziecinnie proste.